错误的库存预估——无论是备货不足导致的销售机会流失，还是库存积压带来的年后资金周转困境，都是致命的因素。

精细化的营运管理，要求我们基于历史数据、市场趋势和本地消费习惯，对商品结构进行战略性调整，确保核心品类、高毛利商品和网红年货的库存深度，同时严格控制长尾商品的占比。

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这就像一位高明的厨师，在宴席前精准计算每一道食材的用量，既不浪费，又能让宾客尽兴，从而将宝贵的现金流用在“刀刃”上。

其次，优化卖场布局，提升卖场坪效。

人潮汹涌之时，卖场的每一寸空间都是宝贵的资源。

杂乱无章的动线、不合理的商品陈列，不仅会降低顾客的购物效率，引发拥堵和不满，更会让我们白白损失大量的销售机会。

春节营运要求我们重新规划卖场，打造清晰、流畅、富有诱导性的“消费动线”。

将应季商品、礼盒商品、关联商品进行主题式、场景化陈列，最大限度地激发顾客的购买欲望，让每一个货架、每一个端头、每一个堆头都产生远超平日的销售价值，实现坪效的最大化。

最后，优化人员构成，提升工作效率。

面对激增的工作量，单纯增加人手并非最优解，关键在于人员的科学配置与效率激发。

通过合理排班，将经验丰富的员工、临时招募的兼职人员、后台支援人员编织成一张高效协作的网络，明确各自的职责与动线，并辅以恰当的激励措施，才能将有限的人力转化为强大的战斗力。

一个训练有素、士气高昂的团队，是应对春节高峰、提供优质服务的最根本保障。

春节营运绝非被动的后勤支持，而是主动引领销售、创造价值的核心动能。

它要求企业需要以全局的视野、前瞻的规划和精细的执行，将商品、空间和人这三个核心要素完美地融合在一起。

深耕细作

春节精细化营运的五大核心操作解析

春节超市营运，是一场关于细节、系统与温度的综合性考验。

它要求我们既是精明的管理者，也是细腻的生活洞察者。

通过细化场景、做透体验、践行精细化管理、赋能团队，我们完全有能力将人流如织的压力转化为口碑载道的机遇，在成就销售业绩的同时，更夯实企业在顾客心中不可替代的价值位置。

在课上刘老师通过五大核心详细分享了春节营运关键要点，为企业开启春节备战提供了明确思路。

（1）细化消费场景：从“卖商品”到“懂生活”

传统营运多按商品类别管理，但在春节，真正的密码藏于消费者的具体生活场景中。我们须将视角从“我们有什么可卖”转向“顾客为何而买”。

——团圆家宴场景： 不仅是销售生鲜食材，更可整合推出“年夜饭套餐解决方案”，包含精选原料、特色调味、甚至简易烹饪指导。关联陈列餐具、桌布、饮料，打造一站式购物体验。

——走亲访友场景： 针对不同受众（长辈、朋友、有孩家庭）设计不同价位和品类的礼品组合。礼盒区搭配特色包装、提袋服务，满足情感传递需求。

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——家庭休闲场景： 零食、饮料、水果、玩具、棋牌推荐等组合陈列，满足节日期间家庭聚会、放松娱乐的需求。

——年俗文化场景： 春联、福字、灯笼、红包等年俗用品集中陈列，营造浓厚节日氛围，同时关联糖果、干货等年节食品。

通过对这些场景的深度理解和具象化呈现，我们的商品陈列不再是冷冰冰的排列，而成为有温度、有故事的生活提案。

（2）做好免品体验：让新品与顾客更近一步

春节是尝试新品的高峰，免品（免费品尝/试用）是消除顾客疑虑、推动新品和高端品动销的强大武器。它的价值远不止于“尝尝看”。

——消除认知差： 对于新上市的特色年货、进口水果或升级产品，顾客光看包装和价格难以决策。现场制作、品尝，让商品自己“说话”，直观展示其风味、品质，打破信息不对称。

——减少试错成本： 春节购物往往单次金额高，顾客对不熟悉的商品选择更为谨慎。一次成功的免品体验，能直接降低其感知风险，促使放心购买。

——提升生活品质： 通过介绍食材特点、推荐烹饪方法，免品成为一次微型的“美食教育”，启发顾客尝试新的饮食方式，客观上提升了其节日生活的品质。

——获得情绪价值： 在热闹的卖场，一份精心准备、热情递上的小食，不仅满足了味蕾，更传递了关怀与善意。这份愉悦的体验会转化为对超市品牌的好感，实现情绪价值的交付。

营运需确保免品操作规范、卫生、及时，并安排善于沟通的员工，将品尝转化为销售。

（3）践行“三多三定”原则：营运精细化的实践路径

这是春节高峰期营运管理的核心方法论，是确保卖场在忙而不乱中高效运转的行动指南。

——多品项： 在核心品类和场景下，提供丰富选择，满足不同口味、不同预算的需求，避免因单品缺货或选择单一导致顾客流失。

——多联动： 打破部门壁垒。粮油区可与调味区、生鲜区联动推出“家乡味”主题；家居用品与食品区可联动打造“焕新家”概念。营运需要主动协调，实现1+1>2的促销效果。

——多走动： 管理人员、一线员工都必须“动起来”。频繁巡视卖场，及时补货、整理排面、处理临期品、解决顾客问题。足迹所至，方能发现问题于微时，掌控运营于细节。

而“三定”则为“三多”提供纪律和保障：

——定规范： 补货、整理、清洁、安全、服务话术等，均需有明确、可操作的流程和标准，尤其在用人高峰，规范是确保服务品质一致的基石。

——定标准： 商品丰满度、排面整齐度、通道畅通度、设备清洁度等，都应有清晰的、可量化的标准，便于检查与执行。

——定奖惩： 建立即时、公正的激励与约束机制。对在春节期间表现突出、受到顾客表扬的员工或团队给予及时奖励；对违反操作规范、引发客诉的行为明确处理。这能有效调动团队积极性，维持高昂士气。

（4）对营运人员的宣导说明：凝聚团队的力量

再完美的策略，最终依靠一线员工去执行。春节前及期间，对营运团队的宣导沟通至关重要。

——阐明意义： 不仅要告诉员工“做什么”，更要讲清楚“为什么做”。让每位员工理解，他们在春节期间的每一份努力，直接关系到顾客的节日体验和公司的声誉与发展，激发其内在责任感和荣誉感。

——明确期望： 清晰传达春节期间的服务标准、行为规范和安全要求。确保每位员工熟知自己的职责、工作流程以及面对突发情况的应对预案。

——赋能支持： 提供必要的技能培训（如高效补货技巧、顾客沟通话术、压力管理），并确保后台对前台有充分的支持，让员工感受到不是孤军奋战。

——关怀激励： 管理层应深入一线，体察员工辛苦，及时解决困难。合理的加班薪酬、餐食供应、精神鼓励，都能极大提升团队凝聚力和战斗力。

（5）营造场景+体验：我们提供的不仅是商品，更是解决方案

这是春节营运的升华，也是现代零售业的核心竞争力。

我们致力于让顾客感受到，来到我们的卖场，不仅仅是完成一次采购任务，更是参与一场“关于美好生活的预演”。

在年货大街，我们通过灯光、音乐、陈列、气味，营造出浓厚的年味场景；

在生鲜区，干净整洁的环境、饱满鲜亮的商品、员工的热情介绍，传递着“新鲜、健康”的生活理念；

在试吃台，员工不仅递上食物，更分享一个关于“家乡味”或“新发现”的小故事。

这一切的细节，共同构成了一种体验，它告诉顾客：

我们懂你的需求，我们关心你的节日，我们愿意并能够为你构想中的团圆、喜庆、温馨提供一整套可信赖的解决方案。当顾客带着满足的笑容离开，他们带走的不仅是商品，还有一份对来年美好生活的期待，以及对这家超市所产生的更深层次的情感连接。

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